כלי
ICP Scorecard
מדרגים לקוח מסוים בארבעה קריטריונים, בסולם 1–5. התוצאה עוזרת להשוות הזדמנויות ולזהות מה עדיין צריך לבדוק.
01 · בחרו לקוח
מדרגים הזדמנות אמיתית אחת — לא את השוק כולו ולא לקוח דמיוני.
02 · דרגו לפי עובדות
1 פירושו שאין כמעט הוכחה. 5 פירושו שיש התאמה ברורה ומאומתת.
03 · בדקו את הפערים
כל ציון 3 ומטה הוא שאלה לשיחת הלקוח הבאה, לא סיבה אוטומטית לפסול.
- 3 · בינוני
התאמה למוצר
האם הצורך, סביבת העבודה וגודל החברה מתאימים למה שהמוצר פותר היטב?
1 · התאמה חלשה5 · התאמה מובהקת - 3 · בינוני
עוצמת הכאב
האם הבעיה מוכרת, מדידה ודחופה מספיק כדי להצדיק שינוי עכשיו?
1 · נחמד לפתור5 · חייבים לפתור - 3 · בינוני
יכולת קנייה
האם יש תקציב, בעל סמכות ותהליך רכש שאפשר להתקדם דרכו?
1 · לא ידוע5 · תקציב מאושר - 3 · בינוני
יכולת להגיע לערך
האם הלקוח מסוגל להטמיע, להשתמש ולהגיע לתוצאה בזמן סביר?
1 · חיכוך גבוה5 · דרך קצרה לערך
ציון התאמה
12/20
יש פוטנציאל, אבל צריך לאמת
בדקו את הקריטריונים שקיבלו 3 ומטה לפני השקעת מכירה משמעותית.
השוו כמה לקוחות באמצעות אותו סולם. הפער ביניהם חשוב יותר מהמספר המוחלט. הציונים נשמרים רק בעמוד הנוכחי ואינם נשלחים לשרת.