מגזין · Distribution and Demand
Distribution היא לא רשימת ערוצים. היא הדרך שבה השוק פוגש אתכם
איך לבנות Distribution Strategy ב B2B, לבחור בין Direct, Partners, Self Service ו Marketplaces ולחבר Channels למסע קנייה אחד.
מאמר 07 מתוך 24 · GTM Israel
חברה יכולה להיות נוכחת בעשרה Channels ועדיין לסבול מ Distribution חלשה.
מה ההבדל בין Channel ל Distribution?
Channel היא דרך מסוימת להגיע או למכור. Distribution היא הארכיטקטורה שמחברת Website, Sales, Partners, Marketplaces, Events ו Self Service למסע אחד.
Positioning קובע לא רק מה הלקוח חושב על המוצר אלא גם באיזה הקשר הוא מצפה לפגוש ולקנות אותו
למה Multichannel אינה Omnichannel?
Multichannel אומר שיש כמה Channels. Omnichannel שואלת האם Context עובר ביניהם והאם Buyer יכולה לעבור בלי להתחיל מחדש.
איך בוחרים בין Direct, Partner ו Self Service?
לפי Complexity, Economics, Local capability ו Control. Partner יכולה לפתוח Access, Direct נותנת יותר Data ושליטה, Self Service מורידה Cost to Serve.
למה Lead Generation ו Demand אינן אותה תופעה
למה Partner יכולה להיות חלק מה Value Proposition?
Distributor יכולה להחזיק Trust, Installation, Credit, Support או Local Knowledge שה Manufacturer אינה מחזיקה.
Sales Motion צריך להיבנות סביב הדרך שבה הלקוח מסוגל לקבל החלטה ולא סביב אופנה ארגונית
למה Distribution ו Demand שונות?
Distribution עוסקת ב Access. Demand עוסקת ברצון, זיכרון והעדפה. עוד Channel לא תפתור Lack of Demand.
איך Channel Quality נמדדת?
לא רק CPL. צריך לראות Revenue, Win Rate, Sales Cycle, Retention, Expansion ו Cost to Serve.
שאלות ותשובות על Distribution
מהי Distribution ב GTM?
המערכת שבאמצעותה החברה והמוצר נעשים נגישים ללקוחות.
מה ההבדל בין Multichannel ל Omnichannel?
Multichannel היא נוכחות בכמה ערוצים. Omnichannel היא חיבור רציף ביניהם.
מקורות
Rosenbloom, Multi Channel Strategy. McKinsey, B2B Pulse. B2B Customer Journey research.