אם צריך חמש דקות להסביר מה אתם עושים, יש בעיית Positioning

מוצר יכול להיות מצוין ועדיין להיות קשה להבנה. אם כל שיחת Sales מתחילה בהסבר של חמש דקות מה החברה בכלל עושה, הבעיה אינה בהכרח Copy אלא Positioning.

מהו Positioning אם הוא אינו סלוגן?

Positioning היא מסגרת הייחוס שמאפשרת ללקוח להבין מה המוצר, למי הוא רלוונטי, מול מה הוא מתחרה ולמה ההבדלים חשובים.

למה ICP אמיתי דורש הרבה יותר מ Firmographics

למה Messaging לא יכולה לתקן Positioning חלש?

אפשר לכתוב Copy מצוינת על בסיס החלטה אסטרטגית גרועה. Messaging מגיעה אחרי החלטה על Market, Alternatives, Differentiation ו Value.

למה השאלה החשובה היא מה הלקוח היה עושה בלעדינו?

כי האלטרנטיבה האמיתית יכולה להיות Excel, Internal Build, עובד נוסף או Doing Nothing. Competitive Alternative חשובה יותר מרשימת מתחרים רשמית.

מוצר טוב והצעה טובה הם שני דברים שונים

למה Category משנה Perceived Value?

Category מייצרת Expectations לגבי Price, Features, Risk ו Buying Process. אותו Product יכולה להיראות אחרת לגמרי בתוך Category אחרת.

למה Positioning ו ICP קשורות זו לזו?

ערך אינו אוניברסלי. Capability יכולה להיות יתרון ל Enterprise וחיסרון ל SMB. Positioning צריכה להתבסס על מי מעריך את ההבדל.

Pricing הוא החלטת GTM ולא רק מספר בעמוד המחירים

איך Positioning משפיעה על Offer, Pricing ו Distribution?

Positioning קובעת מה Buyer מצפה לקבל, כמה הוא מוכן לשלם ובאיזה הקשר הוא מצפה לפגוש את Vendor. לכן היא החלטת GTM ולא רק החלטת Brand.

איך מודדים Positioning?

דרך Customer Language, Competitive Alternatives, Win Rate, Lost Reasons, Sales Cycle, Discount ויכולת של Customers להסביר את ה Value בעצמם.

שאלות ותשובות על Positioning

מה זה Positioning ב GTM?

החלטה כיצד Buyer צריכה להבין את Product ביחס לשוק, לחלופות ול Value.

מה ההבדל בין Positioning ל Messaging?

Positioning היא ההחלטה האסטרטגית. Messaging היא הביטוי שלה במילים.

מקורות

Aaker & Shansby. April Dunford. Anderson, Narus & Van Rossum.