מגזין · Value and Positioning
Pricing הוא החלטת GTM, לא רק מספר על עמוד המחירים
איך Pricing משפיעה על Positioning, Sales Motion, CAC, Expansion ו Perceived Value, ומה ההבדל בין Cost Plus, Value Based Pricing ו Value Metric.
מאמר 06 מתוך 24 · GTM Israel
שינוי Price יכול לשנות Buyer, Procurement, Sales Cycle, CAC ו Customer Expectations גם כאשר Product לא השתנתה בכלל.
למה Cost Plus מוגבלת?
היא מתחילה מהעלות שלנו ולא מה Value של הלקוח. היא שימושית כ Guardrail אך לא כמנגנון יחיד.
Positioning קובע את מסגרת הייחוס שבתוכה Price נתפס
מה זה Value Based Pricing?
גישה שמחברת Price ל Value, Competition, Costs ו Willingness to Pay. היא אינה ניסיון "לגבות כמה שיותר".
למה Positioning קובעת Reference Price?
Buyer תמיד משווה. אם היא חושבת שאנחנו Tool, היא משווה למחירי Tools. אם היא חושבת שאנחנו Replacement לתהליך יקר, אותה Price נראית אחרת.
הדיון על ההבדל בין Product לבין Offer
למה Value Metric חשובה?
Price יכולה להיות לפי Seat, Usage, Transaction, Data או Outcome. Value Metric צריכה לגדול בדרך שהלקוח יכול לקשר ל Value שלו.
למה Discount הוא Data?
Pattern של Discounts יכול לחשוף Problem ב Value, Segment, Positioning, Offer או Sales Authority, לא רק Negotiation חלשה.
איך בוחרים בין Self Serve, Product Led ו Sales Led Motion
למה Pricing משפיעה על Sales Motion?
Deal קטנה אינה יכולה לשאת High Touch Motion. Deal גדולה יכולה לדרוש Discovery, Security, Legal ו Procurement.
למה Customer Success ו Expansion מושפעות מתמחור?
Price יוצרת Expectations. Expansion Pricing יכולה להרגיש הוגנת אם היא גדלה יחד עם Value, או כעונש אם היא גדלה מהר יותר.
שאלות ותשובות על Pricing
למה Pricing היא החלטת GTM?
כי היא משנה ICP, Positioning, Sales Motion, Customer Success ו Economics.
מהו Value Metric?
היחידה שעל פיה המחיר גדל ושאמורה להיות קשורה לדרך שבה Value גדלה.
מקורות
Hinterhuber. McKinsey, B2B Pricing. Customer Perceived Value research.