ICP הוא לא תעשייה, מספר עובדים ותפקיד

פתחו מסמך ICP טיפוסי ותמצאו Industry, Geography, Headcount, Revenue ו Job Title. זה שימושי לסינון, אבל עדיין לא עונה על השאלה למה דווקא החברות האלה אמורות לקנות, להצליח ולהישאר.

למה Firmographics הם רק שכבה אחת?

Firmographics הן Filter. ICP טובה דורשת גם Need, Severity, Timing, Ability to Buy ו Ability to Succeed. שתי חברות זהות בגודל ובתעשייה יכולות להיות שונות לחלוטין מבחינת Buying Probability.

למה Problem אמיתי עדיין לא מבטיח שהלקוח יקנה

למה ICP טוב צריך להסביר למה דווקא הם?

אני מציע לחשוב על ICP דרך שש שכבות: Fit, Need, Severity, Trigger, Ability to Buy ו Ability to Succeed. כך ICP הופכת מכלי Targeting לכלי Allocation.

למה Account אינו Buyer?

ICP מתאר Account. Buying Center מתאר את האנשים שבתוכו. VP Marketing אינה ICP. היא יכולה להיות Champion, User, Economic Buyer, Influencer או Blocker.

האבחון שמבדיל בין סימפטום לבין המקום שבו ה GTM באמת נשבר

למה Trigger צריך להיות חלק מה ICP?

אותה חברה יכולה להיות Fit מצוין בינואר ולא Opportunity. ביולי נכנס CRO חדש, החברה גייסה כסף או פספסה יעד. ה Fit נשארה דומה, אך ה Buying Window השתנה.

Positioning הופך להחלטת GTM ולא רק לניסוח שיווקי

למה ICP היא Hypothesis ולא לוח אבן?

ICP צריכה להיבחן מול Win Rate, Sales Cycle, Discount, Adoption, Retention, Expansion ו Cost to Serve. אם Segment נסגרת בקלות אבל נוטשת, היא כנראה אינה ICP טובה.

איך ICP משפיעה על כל 13 רכיבי GTM?

היא משפיעה על Market, Problem, Trigger, Positioning, Offer, Pricing, Distribution, Demand, Sales Motion, Customer Success, Expansion ו Measurement. ICP טובה מגדירה לא רק למי לפנות, אלא גם למי לא לפנות.

שאלות ותשובות על ICP

מה ההבדל בין ICP ל Buyer Persona?

ICP מתארת את הארגון. Buyer Persona מתארת אדם או Role בתוך תהליך הקנייה.

האם גודל חברה ותעשייה מספיקים?

לא. הם Filter שימושי, אך לא מספיק.

איך בודקים ICP?

באמצעות Revenue, Win Rate, Sales Cycle, Adoption, Retention, Expansion וראיונות.

מקורות

Mora Cortez, Clarke & Freytag, B2B Segmentation. Johnston & Bonoma, Buying Center. Webster & Wind, Organizational Buying.